Nieuwe klanten werven? Gebruik deze checklist!

Of je nu ondernemer, zzp’er of accountmanager bent, nieuwe klanten heb je nodig en klanten werven blijft een vak. Zeker als je net voor jezelf begint wil je op korte termijn groei realiseren. Hoe je dat doet? Bijvoorbeeld door te starten met deze checklist, waarmee je zeven belangrijke punten aandacht geeft.

1. De buyer persona – wie is jouw ideale klant?
   

   Nieuwe klanten werven begint met één belangrijke kernvraag: Hoe ziet jouw ideale klant eruit? Daarbij helpt het om voor jezelf een zogenaamde ‘buyer persona’ te beschrijven. Dit is de karakterisering van een bepaald type gebruiker. Beeld jezelf in met wie je zaken zou willen doen. Stel vervolgens vast voor welke uitdagingen deze buyer persona staat en onderzoek hoe jouw product, dienst of oplossing daarop een antwoord geeft. Als je dat doet, kun je bepalen op welke manier je iemand aanspreekt (jij of u), maar ook extra verdiepingsslagen maken. Onderzoek bijvoorbeeld welke media deze persoon gebruikt en waar hij of zij naar op zoek is. Als extra tip: Een klein onderzoek bij de mensen die op jouw buyer persona lijken, zorgt voor veel extra inzicht, waardoor je nog meer de taal van de klant gaat spreken.

2. Een netwerk opbouwen – 3 bruikbare tips
   

   Tegenwoordig zijn er enorm veel manieren om mensen te laten weten dat je bestaat. Het is inspirerend om deze manieren te benutten, maar zeker ook uitdagend. De tijdsinvestering die je doet moet namelijk wel iets opleveren. Probeer diverse manieren vooral uit en ervaar wat bij je past. Dit zijn drie manieren, waardoor je sneller zichtbaar wordt en een netwerk opbouwt:
   1. Het bezoeken van netwerkevenementen
   Netwerkevenementen kosten over het algemeen veel tijd en soms ook geld. Onderzoek daarom of je zelf spreektijd kunt krijgen en zorg er in ieder geval voor dat de mensen met wie je gesproken hebt, je na afloop weten te vinden. Visitekaartjes werken nog steeds, maar beter is om ter plekke met je smartphone elkaars LinkedIn-gegevens uit te wisselen. Wie dit proactief doet, gaat naar huis met veel nieuwe contacten.
   2. Zorg voor ambassadeurs en aanbevelingen
   Dit vraagt om enige uitleg, maar biedt voor elke ondernemer enorme kansen. Het heeft te maken met het vinden van mensen die jou willen aanbevelen. De extra tip is dat de bereidheid om jou aan te bevelen groter wordt als je hetzelfde ook voor deze klant of ambassadeur gedaan hebt. Als je dit doet wordt het vragen om een aanbeveling te doen eenvoudiger. Reageer daarom wat vaker via Social media op blogs en artikelen van jouw allerbeste klanten of mensen met grote netwerken. Net zoals in een traditioneel verkoopgesprek gaat het niet alleen om zenden, maar vooral ook reageren, luisteren en zelf anderen promoten. Het gaat om de onderlinge wisselwerking. Mensen helpen nu eenmaal graag mensen door wie ze zelf ook geholpen zijn.
   3. Organiseer zelf een evenement
   Organiseer een workshop of kennissessie waarin je antwoord geeft op uitdagingen van de buyer persona. Dat hoeven overigens niet alleen maar onderwerpen te zijn die verband houden met jouw oplossing. Stel een mooi programma samen, met aansprekende partners, of bedrijven waar je zelf graag mee samenwerkt. Zorg bezoekers tevreden en geïnspireerd huiswaarts keren. Wat nog meer helpt om extra onder de aandacht te komen? Wie slim is nodigt ook enkele journalisten uit van de lokale of regionale pers. Het helpt je letterlijk om gratis nog meer in beeld te komen en je netwerk te vergroten.

3. Een professionele website

   Het totale plaatje van het ‘wat en waar’ van jouw communicatie moet kloppen. Als voorbeeld werkt een prachtig geschreven blog niet als er vervolgens een crosslink gemaakt wordt naar een verouderde website. Je website is de etalage, die professioneel en duidelijk moet zijn, niet alleen in tekst, maar vooral ook in aansprekende content die niet alleen uit tekst bestaat. Let op bijpassend beeldmateriaal en investeer bijvoorbeeld in een goede bedrijfs-of uitlegvideo die je vervolgens kunt delen over verschillende social mediakanalen om nog meer nieuwe klanten naar je website te krijgen.

4. Word je goed gevonden?

   Stel dat je accountant bent in Amsterdam en je typt ‘accountant Amsterdam’ in Google. Zie je jezelf terugkomen? Zo niet, dan zien nieuwe klanten je ook niet! Laat je door experts informeren over SEO, Search Engine Optimization, de techniek die erop gericht is om jouw vindbaarheid in zoekmachines zoals Google en Bing te optimaliseren. Wat kun je zelf doen? Goede inhoudelijke website content of blogs, met daarin logische zoekwoorden en crosslinks naar aanvullende content, krijgen van Google een hogere ranking.

5. Maak voldoende tijd voor acquisitie
   

   Als grote bestaande klanten plotseling verdwijnen, wordt de druk om nieuwe klanten te krijgen groter. Dat betekent dat je een dergelijke situatie altijd voor zou moeten zijn door actief momenten in je agenda te plannen die gericht zijn op acquisitie, het werven van nieuwe klanten. Acquisitietijd is niet alleen bellen, afspraken maken en langsgaan bij bedrijven, maar ook de tijd durven nemen om via sociale media contacten te leggen met potentieel nieuwe kandidaten. Aandachtspunt 6 helpt daar ook bij.

6. Bouw je netwerk met neutrale uitnodigingen
   

   Nieuwe klanten werven is onder andere door de AVG niet eenvoudiger geworden. Je mag een persoon niet zomaar bellen of een e-mailnieuwsbrief sturen zonder goedkeuring vooraf. Sinds 25 mei 2018 worden personen gelukkig ook in het bedrijfsleven beter beschermd. Waar ligt dan een kans om toch contact te leggen? Het is toegestaan om klanten die je graag wilt hebben uit te nodigen in jouw persoonlijke LinkedIn-netwerk. De tip is om dit als neutrale boodschap te doen, bijvoorbeeld: “Uw profiel is mij opgevallen, omdat u zich bezighoudt met fiscale wetgeving. Dat is een onderwerp waar ik binnenkort over ga publiceren. Zullen we alvast linken?” Het gaat erom dat je laat zien dat je bereid bent jouw specifieke kennis en kunde over een onderwerp te delen. Daardoor word je relevant voor je netwerk. Ga vooral niet bij het eerste verzoek tot connectie jouw product, oplossing of dienst promoten. Dan zullen maar weinig mensen jouw connectieverzoek accepteren. Tot slot de tip om deze neutrale uitnodigingsteksten af te wisselen. Daardoor ervaar je zelf welke tekst het beste werkt om een nog groter netwerk op te bouwen.

7. Blijf brainstormen
   

   Hoe je steeds blijft opvallen? Vooral door na te blijven denken wat de reden is waarom iemand met jou zaken zou willen doen. Brainstorm hierover met medewerkers en zakenpartners en bespreek de conclusies eens met een goede klant om te zien of jouw propositie en klantwaarde ook klopt. Een brainstorm kan overigens ook ineens dat ene gek lijkende idee brengen dat achteraf dé succesformule blijkt om bij nieuwe klanten op te vallen. Brainstormen eens meenemen als actiepunt in elke vergadering? Je zult tot verrassende resultaten komen.

Zijn er nog meer aandachtspunten te bedenken?

Natuurlijk zijn er nog heel veel andere aandachtspunten om nieuwe klanten te werven en op te vallen. Doe een onverwachte stunt, deel relatiegeschenken uit, ontwikkel een promotiecampagne, schrijf persberichten, meld je aan bij een beroepsvereniging of doe actief mee in een online platform.

Nieuwe klanten werven is een vak. We hopen dat deze checklist met aandachtspunten je aan het denken heeft gezet om nog meer nieuwe klanten te werven.